Comment convaincre des investisseurs à la fois audacieux et exigeants ? Quelles sont leurs attentes lors de pitchs de présentation ? Zoom sur l'art et la manière de réussir un grand oral devant vos futurs partenaires financiers
Une équipe
Membre du site AngelList, Parker Thompson est un investisseur aguerri, qui compte à son actif plusieurs placements dans de jeunes pousses prometteuses. Quand on l'interroge sur ses attentes lors d'un pitch de présentation, sa réponse est sans appel :
« Plus j'investis, plus je me concentre sur la recherche de personnes exceptionnelles ».
Au-delà des chiffres et des statistiques économiques, l'entrepreneuriat est d'abord et avant tout une aventure humaine ! Un investisseur se laissera d'autant plus facilement convaincre qu'il sera séduit par la personnalité de ses interlocuteurs. En d'autres termes, vous devez apprendre à vous vendre. Mettez en avant vos qualités intrinsèques et celles de vos collaborateurs, sans pour autant verser dans l'outrance. L'art de la séduction exige de la subtilité.
Un produit
« L'idée est tout ! Les gens sont toujours remplaçables ».
Ces propos, qui prennent le contre-pied de ceux que nous relations ci-dessus, sont ceux de Joe Caruso, fondateur du cabinet de conseil Caruso Leadership. S'ils peuvent surprendre par leur caractère caricatural, ils ont le mérite de mettre en lumière l'une des attentes principales des investisseurs. Ne perdez jamais de vue que ces derniers se sont déplacés pour découvrir votre produit. C'est lui la véritable star de votre pitch de présentation ! Et comme toute vedette qui se respecte, il doit occuper le devant de la scène. Montrez qu'il s'agit d'une idée visionnaire et novatrice, qui saura susciter l'engouement des consommateurs. Si vous disposez de premiers chiffres de vente encourageants, il serait judicieux d'en faire part à ce moment précis de votre pitch.
Un argumentaire de vente
Un pitch de présentation devant un parterre d'investisseurs potentiels est tout sauf un cours magistral. Concevez cet événement comme un moment d'échange, au cours duquel votre public sera amené à exprimer son opinion. Le jour J, vous devrez faire face aux multiples objections de l'assistance, sans jamais vous laisser désarçonner. Le secret ? Une préparation millimétrée. Tel un acteur à l'approche d'un spectacle, répétez inlassablement votre discours dans les semaines qui précédent votre pitch. Cela peut paraître fastidieux, mais c'est le prix à payer pour maîtriser parfaitement votre argumentaire de vente. C'est cette méthode qui a permis à Aaron Krause, inventeur de l'éponge de nettoyage Scrub Daddy, de séduire les investisseurs au cours de l'émission Shark Tank, diffusée sur la chaîne américaine ABC. À la clé, 200 000 $ de capitaux récoltés en une seule soirée !
Une société
Les entrepreneurs sont parfois si enthousiastes à l'idée de présenter leur produit qu'ils en oublient de brosser le portrait de leur entreprise. C'est une erreur regrettable, qui pourrait anéantir tous vos efforts lors d'un pitch de présentation. N'oubliez jamais qu'aucun investisseur ne se laissera convaincre sans un minimum d'informations sur votre société. Quels sont ses fondamentaux ? Possède-t-elle déjà des bilans qui attestent de sa viabilité ? Son business model est-il réaliste ? Ce sont autant de questions qui appellent des réponses chiffrées de votre part, comme le rappelle Oren Klaff, auteur de l'ouvrage de référence Pitch Anything. Et gare aux approximations, qui éveilleraient les soupçons de votre auditoire !
Un marché
« On ne fait pas un monde à soi tout seul » : l'adage populaire s'applique parfaitement au domaine économique ! Pour rassurer les investisseurs, vous devez leur prouver que vous avez étudié le marché sur lequel vous évoluez. Quelles sont les opportunités de développement ? Le marché a-t-il atteint son seuil de maturité ? Quels sont les atouts et les faiblesses de vos concurrents ? Une fine connaissance de votre écosystème est un atout non négligeable, quand il s'agit de convaincre les investisseurs de vous faire confiance. Ce conseil peut faire toute la différence.
